マーケティング

高額商品も売れる最強の営業術!

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なぜ?売れる営業マンと売れない営業マンが存在するのか?

私は今まで営業というモノをしたことがありませんでした。

建設業⇒経営コンサル会社⇒ネットビジネス(アフィリエイター)と職業を変えてきたのですが、営業をする機会というものがなかったからです。

でも、自分で経営コンサルタントの仕事を始めてからというモノ、自分で販売するしか方法がないので、営業を開始しました。

しかし、最初の方は当然のごとく売れません。

何しろ、実績も経験もないのです!

売り方すら検討も付きませんでした。

 

でも、色々と実験と勉強を繰り返すうちに、年間数百万円もするコンサルの仕事を売ったりすることが出来るようになりました。

実は、販売の手法ってかなり単純です。

相手の話を本気で聞いて、理解し、それと同時に信頼関係を築くだけです。

でも、結果を出せない営業マンは中々それが出来ない・・・

 

今回は、通常だったら数万円~数十万円くらいでセミナーなどで教えられる営業手法を全部公開したいと思います。

と言っても、最近は書籍などで沢山書いてありますからそこまで目新しくないかもしれませんが・・・

ただ、知っていると実行できるとでは雲泥の差があると思います!

是非、記事を読んで「へ~」となるだけでなく、実行しながらコツを掴んで欲しいと思います!

営業の基本は聞くこと!自分の商品の説明なんかちょっとで十分。

基本的に売れない営業マンのパターンは決まっています。

ラポール(信頼関係)⇒相手のニーズを理解⇒プレゼン⇒クロージングの割合が、10%:20%:30%:40%です。

つまり、相手の理解と信頼関係の構築にほとんど力を入れずに、いきなり自分の商品の説明をしようとする・・・。

 

例えばよくある訪問販売のパターンで、いきなり会った瞬間から「住宅販売のモノなんですけど~ご購入の予定とかってありますか?」って聞いてくる人がいます。(実際この間来たセールスマンがそれでした。)

自分は思わず、「えっ?コイツマジか?」って思いました。

全く自分と話をしていないのに、いきなりこんなことを聞いてくる・・・

万が一、家を買おうと思っていたとしても、この人からだけは買おうとしないと思いました。

 

理由としては、

①まず知らん!

②だからいきなりこんなこと言う奴は嫌い!

③俺の何を知ってんの?

等が挙げられます。

 

これは絶対に必要不可欠だと思うんですが、「この人好きだな」「この人は信用出来るな」「この人の話が聞きたいな」と思わせることが営業の鍵を握っています!

ウチの師匠なんか、信頼関係だけで50万円くらいするコピー機とか必要ない場所に買ってもらってたって言ってましたからね・・・(笑)

恐らくこの信頼関係を作るのが得意な人であればあるほど、営業マンとして良い結果を出せると思います。

 

じゃあ、実際にその信頼関係をどうやって築くか?って話なんですが、これは非常に簡単です!

めちゃくちゃ質問しまくって、めちゃくちゃ真剣に聞くことです!

 

自分は、職業柄色んな人と接することがあります。

声が大きい人、態度が強気な人、弱気な人、すぐ怒る人、プライドが高い人・・・

本当に様々です。

でも、そんな色々な人から何としてでも本音を聞き出せなければ、その会社が抱える経営の悩みを解決出来ません!

この間はクライアントさんの社員さんが突然会社を辞めたいと言ってきて、社長及び、その社員を紹介した方もその理由を聞き出せなかったのですが、私には話してくれました。

では、なぜ?私には話してくれたかと言いますと、相手をコントロールしようとしない、評価しようとしない、相手が良い方向になるように心がけているからだと思います。

 

基本的には人は誰かに話を聞いて欲しい生き物だと思います。

ですから、本当は話したい!

だけど、勝手に相手の価値観を押し付けられたり、心配しつつも実は自分の都合で言っているなと感じるとその人にコントロールされている気がしたり、自分を低く評価されている気がして話したくないと感じてしまうのです。

あと、聞いているようで聞いていない人の場合も「自分を低く扱っているな!」と感じているので相手は心を開いてくれません。

人は人に対する接し方には鈍感にはなれますが、自分に対する相手の接し方には非常に敏感なのです。(当然、私もそんな部分が沢山あると思います。)

 

で、質問なんですが、最初の段階では相手が気にしないであろう、気軽に返せるような質問から入ると良いと思います。

勿論、最初にアポがとれている場合はいきなり本題から質問していって良いと思いますが、信頼関係もアポもないのにいきなりディープな話を聞いても誰も答えてくれません。

先ほどから話しているように、ラポール(信頼関係)のレベルに合わせて質問を変えて欲しいのです。

 

例えば、私が交流会などで出会った社長さんに聞くことはこのようなことです。

「どんなお仕事されているんですか?」

「順調ですか?」

「なぜ?そのお仕事をしようと思われたんです?」

「今後はどんな展開を考えているんですか?」

等々・・・

 

大体一つの質問をすれば、何かしら返ってくるので、それに関連した質問をドンドンぶつけていきます。

というか、「ぐいぐい質問する」ことで、相手は「コイツは俺に興味があるんだな」と思って、ちょっとずつ親しみを覚えてくれるようになります。

また、相手が答えたことで役に立てそうなことがあれば、ドンドン教えてあげましょう!

相手に質問を投げかけ、真剣に聞くのは非常に大事ですが、役に立てることがあれば教えた方が更に信頼関係が深まっていきます!

よく、全部良いことを話したらこの人は自分の商品を買ってくれないんじゃないか?と思う人がいるのですが、全然そんなことなくて、「ここまで自分の事を思って話してくれる人なら信頼出来るな」って脳みそに変わっていったりします。

そこで相手がドンドン嬉しそうになってきたら、次の段階、「次回またどっかで飲みましょうよ!」などの交流のお誘いをしていきましょう。

 

これもラポールの具合によるとは思いますが、どれくらい相手と信頼関係が深められているか?そこで次の営業のじょうごに進むか?今、決めるか?決定してもいいと思います。

出来るだけ相手の最も深い悩みを聞き出し、理想を聞き出す

さて、ある程度相手との距離が詰められたな!と感じて来たら、そろそろ相手の深い悩みを聞いていきます。

私の場合ですと、

「今の経営で一番悩んでいることあるんですか?」とか、

「最近は悩みとかあります?」

とかです。

 

もし、家具とかを販売している人でしたら、

「今部屋の家具で必要なものとかってあります?」

でもいいかもしれませんし、それこそさっきの家だったら、

「将来はマイホームとかも考えているんですか?」

等も良いと思います。

 

イメージとしては、営業ではなく、相手を本気で心配しているから聞いている!

雰囲気が出せるくらいまで仲良くなってから聞いた方が、良いと思います!

というか、本当に心配して聞いてください。

相手をタダのお客さん的な感じでみちゃうと必ず相手に嫌がられます。

自分は一回そういうつもりはなかったですが、折角仲良くなった方と連絡つかなくなったことがあります。

 

で、悩みを話されだしたら、その悩みの現状をハッキリと把握します。

ここでも最初と同様どれだけ相手の現状を明確に聞けるか?がポイントです。

そもそもしっかりと現状を把握出来ない限りは相手に喜ばれる提案などは出来ません。

 

そして、ある程度現状を把握しきった段階で次の質問をぶつけます。

「本当はどうなりたいんですか?」

意外と皆さん、本当はどうなりたいか?分かっていないのです。

現状の問題ばかりに目を向けてしまい、それをどのように解決に導くか?考えないんですね。

ですから、こうした理想はどうなりたいか?を聞かれると面食らった顔をされる場合もあります。

 

で、その方の理想を明確にしたら次のステップに進みます。

今度は、

「その理想に近づくためにはどうしたらいいと思いますか?」

と聞きます。

ポイントは自分が答えを分かっていたとしても、「グッとこらえること」です。

まずは、相手の方に答えを出して貰ってください。

で、相手の方が答えをいくつか出した後に、「こういうの興味ありますか?」と初めて営業のようなことを言います。

 

この場合、相手は自分で解決したいモノを理解し、理想を理解し、その自分が思いつく解決策を出しているので、もし、あなたが出した提案がマッチングすればかなり高確率で販売出来ることになります!

もう、これは絶対に重要だと思うのですが、今の時代、良いモノ、情報はあふれまくっているので、完全にその人にマッチングするくらいの提案が出来なければ、モノは売れません!

しかし、完全にその人に合った、商品やサービスを提案してくれるのであれば、あなたの信頼はうなぎのぼりになりますし、相当リピーターも増えると思います。

 

ここまで来て、興味がありそうだったら、今度は一変して営業しまくりましょう!

あなたの商品やサービスのすばらしさ、実績などで更に信用度を増せば必ず売れます。

そもそも、相手はあなたのことを信頼してここまで話してくれているわけです。

ですから、最初は押し売られると嫌だったのに、今度は「ここまで俺のことを想って勧めてくれているんだな」と逆転現象のようなものが起こりだします。

イヤー、人間って面白いですよね。

 

このやり方は、店舗などを構えた場所でも同じだと思います。

相手のことをよく聞いて、その人にピッタリのサービスを提供してあげる。

大体の人が聞こうとしてくれないので、それだけで他の企業と差別化が出来ると思います。

ここまでやって相手が反応しなければ、恐らく興味がない!

恐らくですが、ここまでやっても相手が反応しない場合は本当に興味がありません。

それか、まだまだ信頼関係が薄いかです。

でも、最初よりは明らかに信頼関係が高まっているので、また次回の時に購入してくれる可能性は高まります。

 

私も初めて見る人の商品は中々買いませんが、本当に信頼している人であれば、

「その人がいうんだから間違いないだろう!」

とほぼほぼ衝動買いで、商品説明分かってなくて買っちゃたことがあります。(笑)

それだけ、ラポールの力って凄いんですよね。

 

ですから、一回断られても全然大丈夫。

営業のコストはかかってしまったかもしれませんが、大きく信頼残高が溜まりました。

この「信頼残高」というのは非常に重要です。

これが溜まっているかどうか?で人間関係が全く別のモノになるからです。

 

だから私は最近は、貯金残高よりも信頼残高の方を気にしています。

どちらにせよ、私にお金を運んでくれるのも「ヒト」ですからね。(^^)/

 

さて、ちょっと駆け足だったかもしれませんが、ある程度概要は理解してもらえたのではないでしょうか?

色々書きましたが、言いたかったのは要は、

「相手と心からの信頼関係を築いて、ニーズを把握してから商品紹介しよう!」

ってだけです。

絶対にこれだけで売上は格段に変わります。

 

営業成績が伸び悩んでいる会社様は、販売をメインにするよりかは、人を大切にし、相手を理解することから始めてみてはいかがでしょうか?

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