マーケティング

絶対に売れる商品やサービスの作り方!マーケティングの基礎を押さえよう!

Pocket

こんにちは。

経営パートナーコーチの福本です。

今日は珍しく、マーケティングに関して書こうかと思います。

 

あなたはビジネスというモノをどのようにとらえているでしょうか?

価値の提供?

社会への貢献?

お金を稼ぐツール?

義務?

遊び?

暇つぶし?

人によってビジネスの捉え方は様々だと思います。

そして、その考え方は人によってそれぞれなので、それでいいとも思っています。

 

ただし、ビジネスをする上では、絶対に外せない要素というモノもあります。

ここを外してしまうと、絶対に稼ぐことは出来ない!と言ってもいいモノです。

今回の記事では、そうした、絶対に外してはならない、ビジネスの本質に迫り、絶対に売れる商品の作り方というモノを全て公開しちゃおうと思っています。

私自身、かなりの投資(数百万円単位で)をセミナーや本などにしているので、そうした中でも最も凄いと思ったモノが今回の内容です。

是非ワクワクして、記事を読んでみて下さい。

人は全て感情をお金を使って購入している!

もう、ズバリ結論から言ってしまいます!

人が商品やサービスを購入する理由は、その商品やサービスが欲しいからではありません。

その商品やサービスを購入することで得られるであろう、

 

不快の感情から快の感情への移行する可能性

 

を買っているのです。

 

例えば、ちょっとしたお菓子・・・

ああいったモノを購入するときに、何か不安なことや寂しさを感じるから、気を紛らわそうとして購入したことがありませんか?

わざわざ高いお金を払って、お酒を飲みに行き、退屈さや寂しさを紛らわそうとしことはありませんか?

車を購入して、特別感を得ようとしたことはありませんか?

・・・・

 

そう、全ての物事は基本的に不快の感情からの快への感情への脱出を狙って、お金が支払われるのです。

 

もしかしたら、食事などは生きるためで、腹が減ったからだろう・・・

とか思った方もいるかもしれません。

でもそれも、食べられないことによって生きられなくなる不安があったりしますよね?

しかも、安全なモノを購入しようと、危なそうなモノを避けて食べようとする・・・

不安を避けて、安心なモノを買っているワケです。

 

ですから、これだけは絶対に覚えておいてください!

人が行動するのは、無意識的にしろ、意識的にしろ、不快の感情を快に変えようとしているからである。

なので、商品やサービスを購入してもらう時には、かならず、この不快から快への感情の移動を疑似体験させながら伝えなければならない!と・・・。

これから詳しく述べていきますが、この人間の行動原理を押さえることで、絶対に外さないで商品やサービスを売ることが出来るようになります。

 

どんな感情を変えるために商品やサービスを買うの?

さて、ここまでの話だけでも、人は不快を避けて、快の感情を得るためにお金を使うことは理解出来ました。

しかし、次なる疑問が湧いたと思います・・・。

その不快の感情、どんな種類があるの?と。

 

実際、人間の感情の種類は膨大です。

ですから、誰がどの感情を感じていて、どういう風に感じたいのか?なんて全部把握しようとしたら大変ですよね?

しかし、突き詰めて考えていくと、実は不快の感情はたった四つの感情だけに分類することが出来るんです。

たった四つだけに分類しておけば、分かりやすいですよね?

それは何か?と言いますと、

 

不安、寂しさ、退屈、劣等感

 

からの解放です。

 

世界的コンサルタント、ジェームススキナー氏によると人は四つの原型で成り立っていると言われています。

戦士、恋人、魔法使い、王様・・・

なんとなく分かると思いますが、戦士は健康やエネルギー、活動力、力といったもので表され、その人の行動力などを比喩したものが戦士とイメージしてください。

そして、愛とか繋がり、をつかさどるのが、恋人!

人間関係を円滑にさせるのが得意な人は、この恋人のエネルギーなんかが高かったりします。

魔法使いというと、人間の体の脳にあたる部分で表現され、お金を稼ぐ能力や物事を計画する緻密さ、様々な知識を使い、賢い方法を考えたりするのが魔法使いです。

そして、最後、王様というのがご自身の主権にあたる部分で、王様のエネルギーが弱まった人などは、うつ病の状態に入っていたりしますし、自分のビジョンが見えなかったりするワケです。

 

で、先ほどの四つの感情。

上記の四つの原型に当てはめると何となくピンときませんか?

不安や恐怖というのは戦士のエネルギーが弱っている証拠で、動けなくなったりします。

寂しさを感じるのは、恋人のエネルギーが弱まって、愛や繋がりを求めているのです。

魔法使いというのは、刺激や成長が欲しいので退屈を嫌います。

王様のエネルギーが低くなっている人は、先ほども書いたようにうつになったりするので、劣等感などを感じやすくなるのです。

 

そう、言い換えると人間を構成する四つの原型のエネルギーがマイナスの状態に入ったモノを、プラスの感情に変えるために人は、商品やサービスを求めているのです。

それが、不安、寂しさ、退屈、劣等感なワケですね。

勿論細分化していくと、もっといろいろなモノに分けていくことが出来ますが、まずはこの四つの感情を把握できるようになり、それからその不快を快に変えて行けるように自分の商品やサービスを改善していきましょう。

四つの不快から四つの快へ

さて、四つの不快があるわけですから、逆に言えば、四つの快が当然あるワケです。

そして、その四つの快とはそれぞれ上記の図のように分けられます。

 

安定、愛・繋がり、刺激・成長、特別感

 

ちょっと、四つ以上に快があるじゃないと思われた方もいるかもしれませんが、愛と繋がりは、寂しさを快に変化させたもの、刺激と成長は、退屈を快へ変化させたものと捉えて下さい。

まぁ、基本的にこの四つの分野における不快から快への移動を手助けし、変化させてあげるのがビジネスといわれるものなのです。

 

ちょっとした問題を出しましょう。

誰かが、家を買うとします。

しかし、その人は初めて家を買うのでどのように買ったらいいか分からない様子でした。

すると、家の販売を専門にしている人が来て、色々なアドバイスを彼にしました。

そして、彼は家のアドバイスを親身にしてくれたその人から家を買うことにしました。

さて、この時、家を買おうとしていた人は、アドバイザーの方から何を買ったのでしょうか?

 

・・・

・・・・

 

簡単ですね。

 

安心

 

です。

自分が分からない良い物件選びのポイントや、価格の相場、手続きなどの不安という不快の感情を、その道の専門家に教えてもらうということで、快の感情へ変えたワケです。

ですから、この家を買うサポートをする人が与えるべきは、購入する人への安心感!

勿論、実際は詳しくお話を聞いて、家には、家族との一体感を求めるのか?刺激を求めるのか?特別感を求めるのか?など色々ヒアリングはしなければなりません!

人は、一つだけの感情を求めてモノを買うワケではありませんからね。

ただ、ポイントは、

 

しっかりとその人がどんな感情に現状があり、どんな快の感情へ移り変わりたいのか?ということを見極めることです。

 

このポイントを見極めて、ピンポイントに手助けしてあげるからこそ、その商品やサービスにファンがついたりするのです。

まずは、あなたの商品やサービスを必要としているであろう人の感情は何が満たされていないのか?

ここから考えていくことをお薦め致します!

商品の価値は必ず商品の価格を上回ること!

さて、四つの感情とその求めている変化をご理解いただいた後は、実際に売る商品の価格との折り合いに関して説明していこうと思います。

先ほどの内容の中である程度イメージが出来たかと思いますが、

商品やサービスの価値=不快の感情から快の感情への揺れ幅

です。

これが大きければ大きいほど、お客様は喜びます。

例えば、たかが100円のアイスを食べただけで、寂しさが全てなくなり、不安も消し去られ、ワクワクドキドキ出来る感情を得られたら、そのアイスを一生買いたくなりませんか?

これは、圧倒的に価値が価格を上回ってしまった証拠なのです。

普通ココまでなる可能性はありませんから、これはあり得ないことですが、実際に自分の商品を設計して作る際はこのような考え方で感情の振れ幅を大きくさせる必要性があります。

また、非常に大事な考え方として、この価値が価格を上回っている!ということをお伝えする技術というモノが必要となります。

これが所謂、

 

マーケティングとか、セールス

 

とか言われるモノです。

ちゃんと、相手に価値があるように設計して、それをしっかりと伝えること。

これがとても大事なんですね。

 

よくあるのが、最高に素晴らしい商品を作ったのに、その商品を上手く伝えることが出来ずに売れないこと。

これは、相手のどんな不快の感情をどんな快の感情に変えてくれるか?明確になってないんですね。

ですから、商品を売る際には、現状のシーンを描いてから、あなたの売っている商品やサービスを使うことで、未来に得られるシーンを伝えることが大事です。

後程詳しく伝えますが、その状況を思い描くことで、その方の感情の変化をイメージして頂き、商品を買ってもらうワケです。

ここもポイントなのですが、人は、あるシーンを描くことで、自分の感情も一緒に変化させることが出来ます

ですから、より分かりやすく相手に伝えるためにも、感情移入しやすいシーンを見せてあげて、相手を商品やサービスに引き込む必要があるのです。

 

で、先ほどから伝えていますが、大事なのは、価値が価格を上回ることです。

しかも、買う前の期待値価値が、価格を上回らないと商品は売れませんし、かつ、買った後に感じた価値は、事前期待値の価値を更に大きく上回らなければなりません

理由は、その商品を購入した後に、ファンになってもらうためです。

この原則は、あの有名な経営者の松下幸之助さんがこんな言葉で残しています。

「あなたが与えた価値の10分の1が最後に戻ってくる」

と。

つまり、言い換えるとするならば、ある一定の不快の感情を抱えている方の、快の感情への振れ幅が、最後に残る利益のお金の10倍以上あれば、その商品は素晴らしいモノだ!と言えます。

どうやったら、その価格を超える価値を相手に理解して貰えるの?

概要は既に理解して頂けていると思います。

現状の不快の感情を、あなたの会社の商品やサービスで、快の感情へ連れて行ってあげるのがビジネスです。

では、どのようにその商品やサービスを不快の感情で悩んでいるユーザーに伝えればいいのでしょうか?

それは、

 

機能と特徴、得られる結果、得られる感情の三つを混ぜ込んだ説明で相手に伝える!

ということです。

 

具体的にどういうことか見ていきましょう。

仮に、新型のスマホを売るとします。

この携帯の機能と特徴は、

・ショック吸収型素材を使用。

・防水加工が施されている。

・世界最小の100mm×50mm×3mmスマホ

・3Dカメラ搭載

・デザインがカッコいい

等たったとしたとします。

 

そして、そこから得られる結果は、

・落としたとしても、携帯の破損がなくなる。

・持ち運びが非常に楽でかさばらない。

・水に入れても大丈夫。

・3Dで映像をとれる。

等になります。

 

すると、得られる感情としてはどんなものがありそうですか?

・最新型なので、特別感。

・防水なので、雨の日だろうが、海や川に行こうが安心。

・3D映像がとれるので、刺激があって退屈から解放される。

・皆にも自慢出来て、つながりが持てそう。

等が想像出来ますよね?

 

つまり、上記の三つの情報を交えた形で、人々にこの商品を売ろうとすれば良いワケです。

また、感情の部分というのは、シーンで伝えた方が良いと言いましたので、仮ですが、このようなモノを考えてみましょう。

 

現状⇒冴えない学生さんが、古いスマホをずっと使っていて、退屈そうな日常を過ごしている。(退屈、寂しさ、劣等感などを感じている)

 

商品を買った未来⇒色んな人から注目されて人が集まり、楽しそうに最新のスマホで色々なことを試している。(刺激やつながり、特別感を感じている)

 

ということは、まとめると下図のように考えらえるのです。

この不快から快への移動シーンで感じられる価値が、価格を大きく上回りそうであれば、この商品は売れていく!というワケです。

そして、販売のイメージとしては、

「あなたは現状こうですよね?でも、この商品を買えばこうなりますよ!そして、そうなる理由として、この商品にはこんな機能と特徴、得られる結果があるから大丈夫なんですよ!」

という感じで伝える感じです。

 

どうです?何となく、売れそうな気がしてきませんでした?

ここから更に、あるものを追加して、この商品を更に売りやすく仕上げていきます。

本当にその商品って大丈夫?信用と信頼を上乗せしよう!

さて、ここまで来たら、後は向こうに私達が本当のことを言っているという証明、つまり、信用や信頼を上乗せしなければなりません!

あなたは、販売側が言っていることを全て信じますか?

とっても大手の会社が販売元だったり、有名な商品だったら信じられるかもしれませんが、初めて見たような商品で、聞いたこともないような商品だったら、失敗してお金を失うかも!という不安で、いくら良さそうな商品でも、購入を諦めてしまうと思います。

 

ですから、上記で説明した商品やサービスに信用や信頼を上乗せさせるのです。

例えば、先ほどのスマホなら、まずは画像でデザインを見せるとか、動画で水の中に付けても大丈夫なモノを見せるとか、他のスマホと比べて大きさを確認させるとか、世界中が注目しているという記事を載せるとか・・・

言葉だけでは信用できないことも、映像や他人の口コミ、公式的なデータなどを見せられることで信用してしまったりしますよね?

人がお金を使う際に感じる感情は、不安や恐怖です。

なので、その不安や恐怖をとり除いてあげないと、気持ちよく商品を買ったり出来ないのです。

 

信用や信頼を上乗せさせる方法としては、下記のようなものがあります。

・口コミ

・お客様の声(アンケート)

・実績

・第三者からの評価(雑誌、テレビ、ラジオ他・・・)

・返金保証

等々・・・

 

とにかく、販売元本人だけの主張ではなく、客観視された意見というものが欲しいワケですね。

これにより、今まで売れなかった高額商品が売れまくるようになる!というのはかなりあるので、出来る限りの客観的証明を示すのが大事でしょう。

返金保証というのは、失われたお金が返ってくる安心感が取り戻せるワケですので、こうした作戦をとるのもおススメです。

最後にマーケティングファネルで見込み客の絞り込み

さぁ、大分商品が売れそうになってきたのを感じてきませんでしたか?

ここまでくると、後は販売の手段をどうするか?どういった形で商品を届ける階段を設けるか?などが課題となってきます!

当然、どの営業の方法をとるかで商品の伝え方は異なるのですが、今回の記事では、営業のじょうごの話をさせてもらおうと思っています。

 

営業のじょうごというのは、そもそも何か?知らない方はいますでしょうか?

 

 

 

 

 

 

 

 

営業のじょうご(マーケティングファネル)とは、上図のように上から段々と狭くなっていく形で見込み客を絞っていき、最後の見込み客に対して商品を売れやすくするためのステップのようなものです。

 

仮にあなたが、100万円の車を買うとして、いきなり何の説明も聞かずに車を買ったりするでしょうか?

まずは、車の試乗をさせてもらったり、詳しい説明をディーラーにしてもらったり、インターネットで色々調べてから商品を買ったりしますよね?

つまり、「これは価値があります!」と言って、いきなりボーンっと大きな商品を紹介したりなんかすると、相手は大きすぎる階段を登れなかったりして、つまづくので、まずは小さな階段から与えて、少しずつ本当に来て欲しい所まで来てもらう必要がある!という話なのです。

ですから、この話を先ほどのじょうごに入れるとするならば・・・

このような形で考えたりすることも出来ます。

このじょうごを通ってきてもらう間に、信用、信頼の教育や、見込み客に必要そうな情報を盛り込むことで、より、自分たちの商品にふさわしい人を呼び込むことが出来、かつ、相手に対しても喜んでもらえるwin-winの関係が生まれやすくなります。

ですから、もし、自分の商品が中々売れないな!と思ったら、ちょっとこのじょうごを意識して、お客様があなたの商品を買いやすいようにしてあげて下さい。

そうすることで、一気に商品の売れやすさが変わったりしますので。

本質さえ押さえておけば、商品やサービスが売れないことはない!

少し、駆け足でやり方を進めてしまったので、マーケティングなどを考えた事が無かった方には難しく感じられたかもしれません。

しかしながら、上記の話は、本質的に外してはならない考え方を埋め込んで紹介していますので、そこさえ外さなければ、基本的に商品が売れないということは無くなります。

多くの人がマーケティングで困っているのは、自分のことしか考えないからです。

「相手は、どんな不快を感じているのだろう?」

「どんな快を求めているのだろう?」

「どうやったらもっと幸せにしてあげられるだろう?」

こんな視点で物事をとらえ始めると全てのパラダイムが変わってきます。

 

お金を払ってくれる人は、人間です。

 

なので、必ずその人を喜ばせないといけないのです。

もう一つ、滅茶苦茶大事な考えをお伝えしたいと思います。

 

人の幸せ>お金

 

です。

これ、かなりの人が勘違いしているので、様々な失敗を繰り返します。

お金の方が色んなモノや情報、経験より価値があると思っているのです。

 

お金ってそもそも何ですか?

人間が豊かになるために物的交換をしていた時の便利さをあげる道具ですよね?

ですから、お金自体には本当の価値は無いんですよ?

 

これは非常に重要な考え方、真実なので絶対に理解してください。

人間が幸せを感じられるようになること以上に大きな価値はありません!

何故なら、人間は幸せ(快の感情)を得るために生きているのですから。

 

あなたが仕事をやる意味はなんですか?

仕事を通して、存在意義を得たり、仲間との一体感を得たり、退屈な日々から脱出したり、生きていくための不安を解消したりするために行っていますよね?

そして、誰かを幸せにすることが最も大きな喜びだったりしますよね?

 

あなたは何のために生きていますか?

不安な気持ちを安心感に変えたり、寂しさを色んな人との一体感に変えたり、退屈を刺激や成長に変えたり、劣等感を特別感に変えて、人のために貢献して、自分の存在意義を明確にしていくためだったりしますよね?

 

だから、その快の感情を大きな形で、多くの人に届けらられる人こそ本当の意味で心も満たされ、経済的にも満たされ、幸せを感じながら悠々自適に毎日を過ごしていけるようになるのです。

そして、ここを理解していないと、お金も自分の元に集まってこないのです。

今回お話しさせて頂いたマーケティングの話は、そうした本質を元にした商品やサービスの設計、届け方をまとめたものなのです。

 

まず第一に、人は、不快の感情を快の感情にしようとしていて(つまりは幸せになろうとしている)、その快の感情を得るために、商品やサービスなどを購入するということ。

そして、その商品やサービスに、それだけの価値があるということを、感情のシーンで疑似体験してもらい、機能と特徴、得られる結果、信用と信頼で証明して、分かりやすく伝えてあげるということ。

更に、その際には、相手がそこまで(商品の購入まで)たどり着きやすくするために、階段をいくつも作ってあげて、登りやすくしてあげるということが必要なのです。

つまり、簡単に言うと、相手のことを理解してやって(不快の感情を理解してあげて)、気を配りながら幸せになるように導いてあげること(商品やサービスで快の感情にたどり着きやすいように相手を気遣いながら紹介してあげること)が上手な人こそ、成功する商売人になれる!というワケなのです。

 

ですから、金に目がいったり、自分目線で物事を考えたりしても、いつまで経っても上手くいきません。

どうやったら相手に幸せになって貰えるか?

こんなことを常に念頭に置きながら、仕事をしてみてはいかがでしょうか?

そして、そうしたことを年中頭に考えながら生きている人こそ、本当に大成功を収め、自分も含めた多くの人を幸せに導ける人なのです。

 

今日も、長文の記事を読んで頂き、ありがとうございました。

Pocket

HPTプログラムを無料プレゼント!

大人気!圧倒的成果を出している人達の考え方や価値観、信念をまとめたHPTプログラムを無料プレゼント中です。

・何故?あなたの会社の人達は自ら動けないのか?

・何故?会社に一体感が生まれないのか?

・何故?あなたの会社の社員は辞めて行ってしまうのか?

・何故?社員が育たないのか?

・何故?会社の売り上げが伸びないのか?

短期的なテクニック(手法)ではなく、本質的な人の在り方に注目し、長期的な成果を生み出すための基礎を凝縮して記したプログラムテキスト。

根本的な原因を改善されたい経営者は必見です!

HPTプログラムを受け取る⇒

コメントを残す

*