人間関係

人間の脳の仕組みを理解して、経営に生かす!

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こんにちは!

経営パートナーコーチの福本です。

今日のブログでは、人間の脳の仕組みを理解する!というお話をさせて頂こうかと思います。

 

私は、常々、経営には人間の脳の仕組みの理解が大事!という風に思っていました。

マーケティングを考える際は、人間の購買意欲等は知る必要があるのは勿論ですが、どのような仕組みで脳が考え、体が反応しているのか?を知っておかなければ、戦略は打てませんし、マネジメントで社員の方を動かすときは当然のように脳の仕組みを理解しているか?で伝え方などが変わってくるからです。

あなたは人間がどのような脳の仕組みになっていて、どうすれば人を動かせるのか?ご存知ですか?

これらを知っているか?どうか?で圧倒的に経営の手法が変わり、結果が変わってきます。

是非、人間の脳の仕組み、能力を引き出す方法などを押さえてみて下さい!

 

脳の仕組み①痛みを避けて、快楽を求める

必ず知っておいて欲しい基本中の基本のことがあります。

それは、人は、痛みを避けて、快楽を求める生き物だということ。

これはどんな人間でも同じ原理で、必ず人は無意識的に痛みを避けて快楽を求めています。

これはどういうことか?

 

例えば、朝早く起きるのが苦手だという方は、朝起きるときに苦痛を感じますが、朝早く起きるのが得意だという方は、起きる際に快楽を感じているか、起きないことで一日の時間が短くなることに苦痛を感じていたりします。

結果はどちらも同じ、朝早く起きるのが得意だ!ということではあるのですが、痛みを避けて早く起きれるのか?快楽を感じて、早く起きれるのか?の違いだったりするのです。

 

おいおい、ちょっと待ってくれよ!

じゃあ、やりたくもないけど、やらなければならないこととかはどうなるんだ?俺は苦痛なのにやっていることも沢山あるぞ。

もしかしたら、このように思った方もいるかもしれません。

しかし、この場合も、やらないことでもたらされる嫌な結果と、今それをやることで得られる一時的な痛みとを天秤にかけて、痛みが少ない方を選択しているのです。

 

これは、当然ながら人によって痛みを感じたり、快楽を感じたりするものへのリンク付けが異なりますので、バラバラです。

例えば、仕事を沢山することに快楽を覚える方もいますし、仕事を痛みだと感じる方もいます。

休日ゆっくり過ごすのが快楽だと思う方もいれば、アグレッシブに動かないと痛みだと感じる人もいますし、SMクラブなんかで鞭で打たれることに快楽を覚える人なんかもいるくらいです。笑

いかに人間の脳はフレキシビリティにあふれているか?がわかりますよね?

 

じゃあ、この人間は痛みを避けて快楽を求めるという原則を経営にどう生かせばよいでしょうか?

それは、働くのを嫌がる社員さんに、仕事は快楽だという事を植え付けたり、誰かが痛みだと感じている悩みを解決して、快楽へと変化させてあげたり、ダラダラ行動するという行為に痛みを植え付けてあげたりすればよいワケです。

「そんな簡単に植え付けられるのだろうか?」

もしかしたら、このように思ったかもしれませんが、意外と簡単だったりします。

例えば、恐怖症なんかは一瞬で生まれ、無意識のうちにその人は恐怖症になっていますよね?

あれに近い形で、その人の無意識に一瞬で植え付ければいいのです。

 

具体的な例をあげるとすると、部下が仕事で成果を上げた瞬間にめちゃくちゃ褒めたり、頑張っているだけでもめちゃくちゃ褒めたりすることです。

これ、当たり前のように思うかもしれませんが、意外と普段社長は社員を褒めていません。

自分が一番働いているので、自分のレベルで考えて、部下の頑張りを認めてあげられないのです。

しかし、これを突拍子もないタイミングでいきなり褒めたりすると、部下はかなりの快楽物質を脳から引き出して、褒められるように頑張るようになります。

つまり、仕事に快楽を植え付けたわけですね。

 

ここで大事なポイントがあるのですが、ある程度、連続して褒めたりして快楽を与えないと、すぐに元に戻ってしまうということです。

要は、快楽の補強をしていくわけです。

そして、相手が慣れてくると、徐々にハードルを高くして、快楽を与える場面を変えていきます!

そうすることで、社員さんも気が付かないうちに一生懸命に仕事をするようになったり、成果を求めるようになったりするのです。

勿論、人によって快楽は異なりますから、その一人一人の快楽に合わせた快楽を与えるということは忘れてはいけません!

 

脳の仕組み②人間は探しているモノしか見つけられない!

これは、以前、会社の雰囲気を良くする最高の方法!の中でも触れさせてもらいましたが、人間は、自分で探そうとしているモノ以外は見つけることが出来ません

試しに、今、身の回りにある茶色のモノを沢山探し出し、その後、目を閉じて黄色のモノはいくつあったか?答えてみて下さい。

見慣れた場所だったらまだしも、見慣れていない場所だったらほとんど答えられないと思います。

 

ですから、常日頃から自分がどのような焦点で物事を見ているのか?というのは本当に大事なのです。

職場を悪い場所だという焦点で見ている方には、職場の悪い部分ばかりが目に付いてきますし、家庭の悪い場所ばかりを探そうとしている人には家庭の悪い部分ばかりが目に付いていきます。

すると、それに合わせた態度や対応を自らもとるようになるので、結局、その場所は本当に悪くなっていったりします。

つまり、大事なのは、社長であるあなた自身や、社員さん達に悪い焦点を探す質問をさせないようにする!ということなのです。

 

具体的にどうするか?と言いますと、

「あなたの会社の社員の方々に普段、どんな場面で不快な想いをしていますか?

その時、自らに対してどのような質問をしていますか?」

というような質問を投げかけ、それぞれの悪い焦点を書き出して貰います。

次に、その悪い焦点に対して、

「どうやったらこの悪い焦点をプラスの焦点に変えれますか?

自らに対して、どんな質問をすればいいですか?」

という質問を投げかけ、焦点を書き換えて貰ったり、質問を変えて貰ったりします。

 

これは、所謂『リフレーム』と呼ばれるコーチングなどで用いられる手法ですが、このように焦点を変えることで、今までとは全く異なる回答をその方に導き出してもらい、全く異なる結果を生み出して貰えるようになります。

例えば、このような焦点があったとしたら、このように変えて貰えればどうでしょうか?

※いつものパターン

営業の仕事で、門前払いされた場合⇒「はあ、こんなやり方で本当に契約取れるのかなぁ?」

※リフレームによる焦点の変更

「なるほど、この話し方では、上手くいかないんだな!他にどんな話し方があるだろうか?」

あるいは、

「よし、このやり方ではとれないのだから、自分が新しい営業のやり方を探してみよう!どんな営業の方法があるのかな?」

等々・・・

・・・如何ですか?

同じ現象を受けたにもかかわらず、後者の焦点では、全く違う結果が生み出せそうですよね?

 

これ、実は癖づけなんです。

普段から意識して、プラスの焦点を見るようにしていたら、いつの間にか毎回出来事に対して前向きになるような質問を自分にするようになります。

もし、あなたの会社の全社員さんが、プラスの焦点だけを見るようになったらどうなると思いますか?

 

言うまでもなく、その会社の業績はうなぎのぼりで上がっていくでしょう!

ですから、常に社員がどの焦点を見ているか?というモノを把握し、悪ければ、それに対しての適切な焦点へと導いてあげること!

これを意識して、普段から社員とのコミュニケーションに臨んでみて下さい!

 

脳の仕組み③無意識>意識

これは、多くの人が知っているとは思いますが、意識よりも無意識の方が圧倒的に力が強いです。

その強さはなんと、67万倍以上もあると言われています。

ですから、意識的部分を動かそうとしても無駄。

人を動かすときには、意識の部分よりも無意識の部分に着目し、そこを動かせるようにならなければなりません!

では、無意識とはどのようなもので構成されているのでしょうか?

 

これは、核となる信念や価値観、過去の経験、感情の変化などから構成されています!

皆さんも経験があると思いますが、自分が信じているものが違ったり、価値観が違う人とは一緒に居たくなかったり、過去の経験で同じことがあったりした人とは無意識的に仲良くなったりしますよね?

 

ですからまず、人を動かすことをマスターしたい方は、動かしたい人が持つ、信念や価値観の順序、反応を把握しなければなりません。

本当は、過去の経験の痛みを破壊したり、感情を変化させる方法もあるのですが、今回は信念や価値観などにだけ注目しておきましょう。

で、信念や価値観を把握するというのを簡単に言いますと、その人は、何を信じ、何を大事にし、どの出来事に対し、どんな反応をするのか?を見極めましょう!という話です。

事例をあげて説明しますので一緒に考えてみてください。

 

とある社員がいたとします。

その社員は、いつも頼んだ仕事しかせず、自ら進んで仕事をしようとしません。

しかし、能力は非常に高く、言われたことはしっかりと丁寧に、正確にやりとげてくれます。

そこで、あなた(社長)は言いました。

「期待しているから、もっと自分で仕事を見つけて働いてくれないか?」

社員は答えました。

「分かりました。どのような仕事を見つければいいですか?」

あなたは答えました。

「うん、会社に利益をもたらすような仕事の仕方をしてみてくれ」

「と、言いますと、営業とかの仕事でしょうか?」

「そうだなぁ。どちらかというと経費削減とか、どうやったら皆の作業効率をあげられるのかなぁといった・・・まあ、とにかく経営者の目線で仕事をしてくれないか?」

社員は聞きました。

「それは、社長の役割ではないのですか?」

「うん、まぁ・・・それもあるんだけど、全員がそうした目線で仕事をするようになると、もっと会社が発展すると思うんだ」

「・・・・」

「いやぁ、自分では無理ですよ・・・〇〇さんの方に頼んだ方が良いのではないでしょうか?」

「いやいや、君に期待しているんだよ。」

「では、役員になるということなんですかね?」

「いや、そういうワケではないけど・・・」

「・・・分かりました。出来る限り、やってみます。」

一応、その後様子を見てみたが、あまり変化はなく、彼はそのまま言われたことをやるのを大事にしていました。

そして、何度も何度も言い続け、怒ったりしていく内に、彼は辞めて行ってしまいました・・・

 

さて、ここで問題です。

ちょっと極端な話かもしれませんが、この上記の社員さんはどのような信念、価値観をもっていたのでしょうか?

ちょっと考えてみて下さい。

・・・・

・・・・

・・・・

宜しいでしょうか?

では、この社員さんが抱えているであろう、信念や価値観を考察していきましょう。

まず最初にですが、私は、こういった社員さんの場合は、

「仕事とは、言われたことをキッチリとやるモノ」

という考え方と

「仕事とは生活のためのモノ」

という信念、

「自分が”成長”するよりかは、楽をしたい」

などの価値観があるように思えました。

しかし、これはまだまだ推測の域ですよね?

 

ですから、このような場合、私が次にすることは質問です。

「○○さん、君の仕事の定義は何?どういうことが仕事だと思っている?」

「役員とかの立場に興味ある?肩書とか欲しい?」

「仕事を通して何を手に入れようとしているの?」

等々・・・

これをすることによって、より深く相手の信念や価値観が見えてきますし、自分による勝手な推測での間違った対策などが防げます。

 

すると、このような回答が返ってきたりします。

「仕事の定義とか考えたことないです。」

「いやだけど、食べるためにやらないといけないことですね。」

「仕事は与えられたことをしっかりとこなし、代わりに報酬をもらうことですかね」

「役員とかは今は興味ないですかね。」

「食べられればいいです。」

「仕事を通して何か?叶えようとかは考えたことがないです。」

・・・

これは、実際に私がコンサルの現場で社員に聞いた質問であり、実際に返された答えです。

多くの社員の方が、社長とは全く違う信念、価値観を持っていることが分かる事例を示した証拠となりました。

そして、多くの社員さんに共通して、「自分はこの程度」という諦めのような信念を持っていることが多くありました。

これはですね。

言うまでもなく、圧倒的に全ての行動、仕事に影響を与えてしまいます。

 

無意識とは、信念や価値観、過去の経験などから、瞬時に今の行動を『痛みか?快楽か?に分類』して、あなたの行動へと促しますので、その元を変える必要があります。

つまり、先ほどの例の場合だと、社員の方が考えている「仕事は生活のためのものという考え」や「仕事は嫌なモノ」、「自分はこの程度」等の信念を変えるということですね。

それには、その人の信念を支える根拠を折る!という作業と、価値観を書き出させて入れ替える!というモノが有効です。

 

例えば、先ほどの社員の場合ですと、具体的にやる方法は、まずは仕事の定義をしっかりと教えてあげる。(仕事の定義は私の中では、『人が価値を感じるモノに、自分が価値を与えて、その対価として報酬を得る』というようなものです。)

次に、その人が楽しいと感じている仕事の部分で、何が楽しいか?聞いてあげる。

楽しいと感じている部分が分かれば、どこがどのように楽しくて、他の仕事でそういった部分が生かせるものがないか?明確に考えさせる。

最後に、それを伸ばして大きな価値とし、誰にそれを与えれば報酬を得られるか?考えさせる。

といったようなプロセスをとります。

要は、『仕事=楽しくない』『仕事=望んでいる人に価値を与える=自分の好きなことで=楽しい』に結び変えてあげたワケですね。

面倒臭いように思えるかもしれませんが、こういった『元々あったその人の根本的考え方や信念』を変えてあげるだけで、全ての行動が変わってきます。

 

ちなみに、価値観は、一位、楽しさ、二位、安定、三位、安心だったりしたものを紙に書き出させて、①成長②冒険③楽しさなどに入れ替えたりするだけで変わったりします。

これ、面白いんですが、自分の価値観を紙に書いて理解し、それを入れ替えて書き直すだけで、自分の価値観が変わったりするんですよ。笑

すると、安定志向だった人がいきなり会社を辞めたり、同じことしかしなかった人が、違う仕事を始めたりし出します。

価値観は自分で変えようと思ったら変えられるんですね!

 

ちょっと、この辺の記事を書きまくると恐ろしく長くなってしまいますので、この辺までにしますが、相手の信念や価値観を明確に把握し、変えてあげると全ての行動が変わりますからね。

とても重要です。

ちなみに、営業の時もこの方法で相手の信念や価値観を理解し、変えてあげられれば商品は売れていきます。

この人は何を信じているのかな?

この人は何を大事にしているのかな?

これらは、いつも気を付けて見ていてください。

ここを把握しておくだけで、あなたの行動も変わるはずなので。

結局、脳の仕組みを押さえていないと経営は出来ない!

結局の所、人間の脳の仕組みを押さえていないと経営は出来ません!

何故なら、経営は人を動かす仕事だからです。

なぜ?あの人はああいう動きをとるのだろうか?

どうやったら、あの行動を変えられるのだろうか・

これらの問いに答えるには、「そもそも行動の起点になっているモノ」を変えるしか方法がないからです。

 

私は以前、人を雇おうとしたことがあります。

彼は私の以前書いていたブログに大変共感してくれて、そこから私の元で働くことを決意しました。

しかし、ずっと私のところのような小さい会社で働くことを不安がっていました。

そして、何度も何度も相談され、話し合った後に辞めていきました・・・。

 

今思えば、彼の価値観の上位に、

安定

という言葉があったのです。

そして、大企業=安定という信念を私は崩しきれなかった・・・。

その頃は、焦点を変える質問や、様々なことに痛みを植え付けたり、快楽を植え付けたりするスキルも持っていませんでしたから・・・。

 

ただ、ここで大きく皆さん気づかれると思います。

「そもそも、自分の価値観や信念と合わない人を入れたらダメなんじゃね?」

はい!まさしく、その通りです。笑

脳の仕組みをしって、人を変える方法を知ることも大事なのですが、そもそも、自分の価値観や信念なんかを明確にしておいて、それが反映されるような理念やクレドを出していないと、そういった人は集まらないのです。

ですから、うざいくらい、会社の軸を明確にしましょう!

と言っているのですね。

 

ある程度、自分の信念や価値観に沿った人がいてくれれば、後は細かい部分は焦点を変える質問をしたり、その人が苦手と感じて動けない部分に快楽を植え付けたりすることで、より優秀な社員に育てていくことが出来ます。

とにかく、脳の基礎的な仕組みを知ったうえで、人の行動パターンを読み取り、思考の元を探る!

これによって、経営のやり方は全然変わってくると思いますので、意識を向けてみて下さい!(^^)/

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